【東工大生×Webサービス開発者】のブログ

Webサービスを個人開発しました。大学生活と良質しながら、開発や運営のなかで、記事にしたいものを発信します。

【要約】ハイパワー・マーケティングを読んで、LTV, USPを勉強した①

ハイパワー・マーケティングとは

この本の内容を一言でいうと、マーケティングがタイトルに含まれるように【サービスを利用してもらう方法】について、書かれているものである。

 

背景

今回この本を読んだ背景としては、個人開発したサービスをリリースしたので、今後はマーケティングに力を入れようと考え、マーケティング未経験の僕が基礎を学ぶのに、本書が適切であると考えたからである。

また、わざわざ記事を書く理由は、要約を書くことによって初めて自分のものになると、自分の経験から感じているからである。

前置きが長くなってしまったが、さっそく書評に入りたい。

 

 

ハイパワー・マーケティングの要約

1. 売上を向上させる超基本要素

ビジネスの拡大≒売上の拡大は、少し分解して考えると、以下の3要素を最大化することである。

売上 = 客数 × 単価 × 利用頻度

本書は、この3つのパラメータを、いかに最大化するかについてのアドバイスが述べられているものだ。

この基礎の基礎を踏まえ、さらに実践的な話が展開されていく。

 

 

2.生涯顧客価値(LTV)に投資するという考え

生涯顧客価値に正しい投資をすることで、新規顧客の拡大、つまりは客数の増加を見込める。

まずは、LTVの定義について説明したのちに、実際の活用例について述べていきたい。

 

LTVの定義

LTVとは、Life Time Valueの略称で、ある顧客が生涯のうちに、サービスにもたらす利益という意味だ。このままでは抽象的なので、具体的な例を用いて説明しよう。

例えば、ある大学生向け時間割サービスを例にとる。このサービスは年会費3000円で、一人の顧客を獲得するのに、広告費として1000円がかかるとしよう。

このとき、一人の大学生に対するLTVは、以下の式で示される。

LTV =3000円(年会費) × 4年 - 1000円(広告費) = 11100円

これより、大学生一人の生涯顧客価値は11100円となった。これを踏まえ、活用例について、説明したい。

 

 LTVの活用例

要は、LTVを算出してROIがプラスになる投資をしろ、という内容である。

ここではある飲食店を例に、LTVの活用例を説明していきたい。

あるコロッケ店Dは、新規客の50%が継続的に10回リピートすること、500円で販売したコロッケから、300円の利益を得ていることが分かっている。ここで、販売促進の為に、1日限定で、コロッケを100円で割引販売した。(100円の赤字となる)

この時のLTVは、以下の通りである。

300円(利益額) × 10回 - [100円 / 50% (リピート率)] = 2800円

つまり、今回の例では割引販売によって、結果的に2800円の追加利益を得たことになる。このように、LTVを正しく利用出来れば、利益を生むマーケティングが可能になる。

 また、今回は割引販売を例にとったが、ポストにダイレクトメールを入れる方法や、Twitterにプロモーションを出すといった、そのほかのマーケティング手法も、LTVに対するROIがプラスならば、有効である。

 

このようにLTVに投資することで、さらなる客数の増加が見込めるだろう。

 

 

3.USPを構築し、競合との争いを制する

独自のUSPを構築し、市場でのシェアを高めていくことで、さらなる客数の増加が見込めるだろう。まずは、USPの定義を述べたのちに、活用例を示していきたい。

 

USPの定義について

USPとは、"Unique selling proposition"の略称であり、そのサービスが持つ独自の価値のことである。

例えばアマゾンプライムを例にとると、物流業界において送料無料, 翌日配達といった、USPを持っている。

 

USP構築における注意事項

USPを構築し、競合を抜きん出るためには、大きく3つの点に注意する必要がある。

①USPは、自分が提供できるものにする

クライアントは、自社サービスのUSPに魅力を感じて利用している。言い換えると、USPを信用している。

逆に言うと、USPは実はウソでした、なんてことが起こると、サービスの魅力がほぼ失われ、一瞬でユーザが離れてしまう。それだけでなく、口コミによって見込み客も失って大損害だ。

そこで、USPは自分が絶対に提供できるもの、にする必要がある。

 

②ユーザの課題をUSPで解決する

USPは顧客のニーズに応える必要がある。極端な例だが、レストランの広告に、”世界一高給なスプーンを使っています!”という、USPが記されていたとして、そのレストランに魅力を感じる人は、ごくわずかである。

これは極端な例となってしまったが、ターゲットにしている顧客は何を求めているのか、を考えてからUSPを構築しないと、ただの狂ったサービスとなってしまう。

 

③質の高い顧客が求めるUSPを設計しよう

こちらも当たり前だが、万人に好かれることなど不可能である。USPは市場を細かくセグメンテーションして、選び抜いたターゲットに対して強く訴えるものである必要がある。

狭い部分を狙うことによって、その市場にはより強く、魅力を感じてもらうことが可能になる。

例えばレストランであれば、年齢・性別・年収といったもので細かくセグメント分けしていく必要がある。"舌の肥えたお客様のみ、お待ちしております"といえば、低年収世帯からは反感を買うが、グルメ家からみると強い魅力を感じるものになるかもしれない。

大切なことは、サービスを利用してくれる人にウケるUSPを設計することである。

 

 

この3点を抑えて、USPを見込み客に提供していけば、クライアントの数は着実に増加していくだろう。

 

 

字数の関係で、今回はここで終了とします。

今回は、マーケティングの目的、LTV、USPについてまとめました。

次回以降は、リスクリバーサル、既存顧客との付き合いについて、記事にしようと思います。

 

では。